Kunden gewinnen ist immer ein Thema – für mich sowieso, weil ich ja davon meinen Unterhalt verdiene!
Die Probleme bei der Kundengewinnung sind – wie immer – das Konkurrenzumfeld und die Kommunikationsmöglichkeiten. Wenn Sie Kunden gewinnen wollen, müssen Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden, bzw. sich hervorheben können. Gleichzeitig müssen Sie im Auge des potentiellen Kunden bleiben. Ein interessantes Spannungsfeld, finde ich.
Das erlebt man selber jedes Mal, wenn man gefragt wir: „Was machen Sie denn?“ Wie beantworten Sie diese Frage?
Normalerweise mit einer Bezeichnung, wie: „Ich bin ein Berater“ oder was auch immer der Berufstitel ist. Wieso ist das denn schlecht? Ganz einfach, weil der Zuhörer selten das Gleiche unter dem Titel versteht wie Sie selbst.
Oft wird die Frage beantwortet, indem man über einen Prozess spricht: "Ich arbeite mit Finanzabteilungen, um den Cashflow und die Verteilung zu verbessern". Prozesse sind langweilig für den Zuhörer, ausser wenn wir es mit einer Lösung in Verbindung bringen.
Im besten Fall besteht die Antwort aus einem Lösungsbeschrieb. Der könnte wie folgt lauten: "Ich arbeite mit Abteilungsleitern zusammen, um gute Arbeitskräfte langfristig zu behalten".
Diese Antwort ist sicherlich besser als die ersten zwei, aber noch nicht schlagkräftig genug.
Was wir nicht vergessen dürfen: Der Zuhörer bzw. die Zuhörerin sind nicht an Ihnen interessiert, sondern an sich selbst und an ihrer eigenen Lage.
Der Zweck Ihrer Lösung ist, das Problem des Andern zu lösen.
Jetzt können wir alles zusammensetzen und daraus einen Logospruch erarbeiten. Dieser geht nach dem folgenden Schema:
- Zielgruppe
- Problem
- Lösung
Als Beispiel: "Ich arbeite mit Dienstleistern zusammen, die Schwierigkeiten haben, genügend Kunden dauerhaft zu gewinnen, und ich helfe ihnen, einen langfristigen Kundenstamm aufzubauen".
Sie sehen, dass ich nichts über den Beruf oder den Prozess erwähnt habe. Das Ziel eines Logospruchs ist, das Interesse des Zuhörers zu wecken und die Möglichkeit zu geben, sich damit zu identifizieren. Ob das gelingt, kommt danach auf den Zuhörer an, d.h. ob diese Person auch zur Zielgruppe gehört und das Problem auch hat. Wenn ja, führt das rasch zu weiteren Fragen und damit auch zur Möglichkeit eines Auftrags.
Wichtig ist, das ganze nicht zu überspielen. Oft ist das Problem, dass wir danach von uns selbst so begeistert sind, dass wir versuchen, alles gleichzeitig zu erzählen. Das löscht schnell ab!
Arbeiten Sie an Ihrem Logospruch so, dass Sie auf die Frage, was Sie machen, eine klare Antwort nach diesem Schema geben können. Üben Sie es, bis es einfach so von der Zunge rollt. Sie können ja auch versuchen, in Ihrem Telefonbeantworter einzubauen: „Guten Tag, hier spricht _____________. Wir helfen_____________ . Leider sind wir abwesend, aber bitte hinterlassen Sie eine Nachricht, wie wir Sie später kontaktieren können.“ Wer weiss, es könnte ja jemand anrufen, der betroffen ist.
Benutzen Sie den Spruch, wenn Sie an Anlässen sind oder auch privat, denn es kann immer jemand da sein, der genau Sie sucht oder jemanden kennt, der genau zu dieser Gruppe Betroffener gehört.
Damit der Spruch Ihnen geläufig wird, bedeutet aber Übung und Wiederholung. Arbeiten Sie daran, es zahlt sich aus!
