Eine Frage die oft gestellt wird, ist: was ist den eigentlich eine Strategie? Wie sieht so was aus? Wieso ist es so wichtig?
Um mit dem letzten Punkt anzufangen: Strategien sind wichtig, weil Sie einen Masstab darstellen, der uns erlaubt zu messen ob wir auf dem gewünschten Weg zum Ziel sind oder nicht. Was nicht messbar ist, hat keinen Wert in einer Planung.
Was ist eine Strategie? Es ist ganz einfach den Weg den wir wählen um von unserem jetzigen Startpunkt an ein Ziel, das wir uns für einen gewissen Zeitabschnitt stellen, zu erreichen.
Da sind natürlich verschiendene Punkte zu berücksichtigen:
- Wo stehen wir überhaupt Heute?
- Was ist ein realistisches und erreichbares (wenn auch ehrgeizig) Ziel für unser Unternehmen?
- Was sind die verschieden Möglichkeiten die für uns in Frage kommen um das Ziel zu erreichen und welche Möglichkeit sollten/wollen wir wählen?
Die Standort bestimmung ist immer ein wichtigen Teil der Businessplanung und sollte sorgfältig durchgeführt werden.
Auch ein Ziel muss realistisch sein. "Ich will in drei Jahren multimillionär sein und nicht mehr arbeiten müssen" ist vielleicht ein schönes Ziel, aber ist es mit den bestehenden Mittel und mit Blick auf die jetzige Situation, realistisch?
Ist der Weg zum Millionär sein via Lottogewinn? Da würde ich mich nicht unbedingt darauf verlassen, dass ich den richtigen Schein bekommen werde. Eventuell sollte ich andere Möglichkeiten auch berücksichtigen.
Es sind diese Möglichkeiten die ich Heute ein bischen unter die Lupe nehmen möchte. In der Auswahl der Strategie wird oft kommentiert dass die Auswahl sehr schwierig ist. Ich behaupte das gegenteil!
Zuerst, das Ziel: Meine Erfahrung zeigt dass alle messbare Ziele die auf Unternehmenstufe gesetzt werden, Eigentlich daselbe Ziel ist - wir wollen mehr verdienen! So ein Ziel, sollte auf der Basis vom Ertrag resp. Gewinn gemacht werden und nicht auf der Basis vom Umsatz.
Um den Gewinn zu erhöhen gibt es nur drei Möglichkeiten:
- Ich muss die Kosten senken
- Ich muss den Umsatz erhöhen
- Ich muss den Umsatz erhöhen und die Kosten senken
Natürlich sollte alles angeschaut werden, aber in diesem Newsletter betrachte ich die Möglichkeiten um den Umsatz zu erhöhen, im Glauben dass alle etwas von Kostensenkung verstehen.
Aus meiner Sicht gibt es eigentlich nur 4 Strategien die in Frage kommen:
- Ich verkaufe meinen bestehenden Kunden mehr von meinen Produkte oder Dienstleistungen
- Ich verkaufe meinen bestehenden Kunden auch neue Produkte oder Dienstleistungen die ich im Sortiment aufnehmen werde
- Ich verkaufe meine bestehende Produkte oder Dienstleistungen in neue Märkte zu neuen Kunden
- Ich verkaufe neue Produkte oder Dienstleistungen an neue Kunden in neuen Märkte
Diese Definition stammt von Igor Ansoff und wird häufig schlecht angewendet. Wieso? Weil jede Strategie durchdacht werden muss, zusammen mit ihren Vor- und Nachteile.
Die 1. Strategie ist nur dann möglich, wenn ich etwas anbiete das als Verbrauchsmaterial betrachtet werden kann, wie z.B. Kaffee. Da lautet die Frage: "Kann ich meine Kunden dazu bringen, mehr Kaffee pro Tag zu benutzen?" Die andere Variante basiert auf der Frage: Wie kann ich mehr Kunden bekommen in meinem gewählten Markt, z.B. in dem ich sie bei der Konkurrenz abwerben kann, oder sonst überzeugen kann dass ich sie mit meinem Angebot befriedigen kann? Dies ist ein Thema welches wir in unserem Kurs betreffend Kundenakquisition nachgehen (siehe unten). Diese Strategie sollte immer als erste in Erwägung gezogen werden, da sie meistens die günstigste ist und auf unserem Wissen vom Angebot und Markt aufbaut.
Die 2. Strategie basiert auf der Überlegung, dass meine Kunden weitere Bedürfnisse haben, die ich als Zusatzleistung oder Ergänzung zusammen mit dem bestehenden Angebot verkaufen könnte. Als Beispiel, denke ich an einen unserer Kunden der als Graphiker arbeitet und Webseiten für Architekten baute. Er hatte sich auch mit dem Thema 3D Graphik beschäftigt und war Hobby Fotograph. So konnte er seinen Kunden anbieten dass er auch ihre Entwürfe und Pläne in 3D-Format abbilden könnte, so dass ihre Kunden sehen konnte wie der Plan für das Gebäude aussehen würde. Das wurde mit begeisterung aufgenommen. Natürlich verursachte es auch Kosten im Zusammenhang mit der teuren Software die nötig war, aber es hat sich im Rahmen gehalten.
Die 3. Strategie stellt die Frage: gibt es auch andere Kundenmärkte die meine Angebot gerne hätten, eventuell mit kleineren Anpassungen? Typisches Beispiel für diese Strategie ist eine geographische Ausdehnung. Wiederum, zieht das Mehrkosten mit sich, aber möglicherweise gibt es auch Synergien, so dass z.B. die Werbekosten nicht viel grösser sind, weill die Graphische Arbeit auch für die neuen Märkte benutzt werden kann.
Die 4. Strategie ist die gefährlichste, weil hier machen wir etwas neues. Es ist gefährlich weil wir möglicherweise nichts über die Märkte wissen und auch mit den Dienstleistungen/Produkte keine Erfahrung haben. Vielleicht könnte mann dass umgehen in dem mann mit einem Partner der das entsprechende Know-how mitbringt, arbeitet. Dieser Schritt soll wirklich gut überlegt sein.
Das sind die wichtigsten Wege die es gibt um den Umsatz zu erhöhen. Alle haben Vor- und Nachteile. Genau deshalb sollte einen Unternehmensplan gut durchdacht sein und mit messbaren Zielen umschrieben werden. Denn durch diese Vorgehnsweise, wird mann knofrontiert mit den üblichen "W" Fragen:
- Was will ich den?
- Wie mach ich das?
- Wer hilft mir dabei?
- usw., usw.
Was ich Ihnen in diesem Artikel mitgeben will, ist ganz einfach: Es gibt nicht eine grosse, unendliche Auswahl von Strategien, sondern vier. Mit dieser Beschreibung der Strategien, können Sie sehr viel Details überlegen um zu sehen was für Sie wirklich Möglich ist, und so weniger Zeit verlieren bei der Planung.
